‘Stok yok’ ile e-ticarette satışlar yüzde 40 düştü

Nurdoğan A.

ERGÜNE-ticarette ‘stok yok’ uyarısı, sadece o anki satışı değil, markanın geleceğini de vuruyor. 2025’te e-ticaret savaşlarında kaza­nanı, fiyat ya da kampanyalar değil stok yönetimi belirledi. 2025’te kampanya dönemle­rinde yaşanan satış kayıpla­rının önemli bir bölümü stok problemlerinden kaynaklan­dı.Kampanya sırasında stok­ta kalmayan ürünlerde potan­siyel satış kaybı yüzde 25 ile yüzde 40 arasında gerçekleşti. 4Bu durum yalnızca satış per­formansını değil, marka güve­nini de olumsuz etkiledi.

An­lık stok takibi yapan marka­lar, satış kaybı yaşanmadan önce aksiyon alma avantajı el­de etti.30’dan fazla ülkede bi­nin üzerinde markaya hizmet veren e-ticaret ve perakende analitiği şirketi BrandZone, 2025 e-ticaret kampanyaları­nı mercek altına aldı. 82 ka­tegoride, 200’den fazla marka ve 200 binin üzerinde ürünü kapsayan analiz, yıl boyunca kampanya sayısının artması­na rağmen kampanya başına elde edilen satış performansı­nın birçok kategoride gerile­diğini ortaya koydu.Kampanya trafiği satın almaya yansımadı2025’te kampanya sıklığı­nın tarihi seviyelere ulaştığı­nı belirten BrandZone kuru­cu ortağı Cem Köz, “Verilere göre birçok marka yıl içinde 8-12 ana kampanya dönemi­ne girerken, elektronik ve gı­da kategorilerinde bu sayı 15’e kadar çıktı.

Kampanya yoğun­luğunda elektronik kategorisi açık ara lider oldu.

Ancak bu yoğunluk, tüketici algısında kritik bir kırılma yarattı.

Kam­panyalar artık ‘kaçırılmama­sı gereken fırsatlar’ olmaktan çıktı ve beklenirse yeniden karşılaşılabilecek sıradan bir duruma dönüştü.

Sonuç ola­rak kampanya trafiği artarken, satın alma dönüşümleri aynı hızda yükselmedi” dedi.Tercihler ‘tekil’ yerine ‘paketli’ ürüne kaydıSektörel trendlere bakıldı­ğında ise, FMCG, kozmetik ve gıda kategorilerinde 2025 yılı boyunca belirgin bir yön de­ğişimi yaşandı.

Fiyat indirimi odaklı kampanyaların yerini çoklu alım, set ve paket kurgu­ları almaya başladı.

Özellikle kozmetik kategorisinde paket kampanyaları, tekil ürün in­dirimlerine kıyasla daha yük­sek sepet tutarı ve daha düşük iade oranı sağladı.

Tüketici, ucuz üründen ziyade “man­tıklı fırsatı” tercih etti.Sürekli indirim, güven kaybı getiriyorTüketici, 2025’te kampan­yalara daha temkinli yaklaş­maya başladı.

Sürekli indirim algısı, özellikle FMCG ve koz­metik kategorilerinde güven kaybına yol açtı.

Yorum, puan­lama ve duygu analizleri, fiyat mesajının tek başına yeterli olmadığını net biçimde ortaya koydu.

Tüketici, insert’te gör­düğü kampanyanın online ka­nallardaki fiyat ve stok karşılı­ğını daha yakından takip etme­ye başladı.

Gıda kategorisinde sağlıklı yaşam ve içerik bilgisi, kozmetikte ise cilt sağlığı vur­gusu satın alma kararlarında daha belirleyici oldu. ‘Güven veren’ kampanyaların satış performansının belirgin şekil­de daha güçlü olduğu görüldü.2025’te karar alma biçimleri değişti2025, yalnızca bir kampan­ya yılı değil, e-ticarette ka­rar alma biçimlerinin değiş­tiği bir kırılma yılı olarak öne çıktı.

Fiyatın tek başına yeter­li olmadığı, görünürlük, stok sürekliliği ve tüketici algısı­nın satış performansını doğ­rudan etkilediği bir dönem ya­şandı.

Aynı indirim oranına sahip ürünler arasında, stok devamlılığı, içerik kalitesi ve influencer etkisine bağlı ola­rak ciddi satış farkları oluştu.Elektronik kategorisinde fi­yat hala güçlü bir kaldıraç ol­maya devam etti.

Ancak Buy Box’ını (sepete ekle) kaybe­den ürünlerde kampanya dö­nemlerinde satışların orta­lama yüzde 25 düştüğü göz­lemlendi.

Buy Box fiyat, stok durumu, teslimat süresi ve sa­tıcı performansına bağlı ola­rak “Satın Al” butonu kimin kazandığını belirleyen kritik bir alan olarak öne çıktı.İndirim yapan değil, analiz eden kazandıAnalize göre, 2025’te ba­şarılı olan markaların ortak noktası, kampanyaya yalnız­ca fiyat indirimiyle değil, ha­zırlık yaparak girmeleri oldu.

Kampanyadan haftalar ön­ce ürün içeriklerini güncel­leyen, görsellerini optimi­ze eden ve stok planlamasını yapan markalar daha yüksek dönüşüm oranları yakaladı.

Insert kampanyalarını dijital kampanyalarla senkron plan­layan markalar, kampanya süresince daha güçlü perfor­mans sergiledi.

Aynı indirim oranına sahip iki üründen, içerik puanı daha yüksek olan ürün daha fazla satış yaptı.Kampanyanın sıklığı değil, planlısı kazandırdıYıl sonu analizleri, daha az ama planlı kampanya yapan markaların kampanya başı­na satış performansının daha yüksek olduğunu ortaya koy­du.

Sürekli kampanya yapan markalarda “kampanya yor­gunluğu” belirginleşirken, na­dir kampanya yapan marka­lar kampanya dönemlerinde daha güçlü satış performansı yakaladı.

Kampanyanın sıklı­ğı değil, anlamı satış yarattı.2025, yapay zekanın e-tica­rette destekleyici bir araç ol­maktan çıkıp karar mekaniz­malarının merkezine yerleş­tiği yıl oldu.

Yapay zeka, fiyat, stok, Buy Box ve görünürlük verilerini birlikte analiz ede­rek yalnızca ‘ne oldu’yu değil, ‘neden oldu’yu ve ‘ne yapılma­lı’yı da ortaya koydu.

Aynı za­manda stok riski ve görünür­lük kaybını satış düşüşü ya­şanmadan önce işaretleyen bir erken uyarı mekanizması olarak çalıştı. “E-ticarette oyunun kuralları yeniden yazılacak”Türkiye e-ticaret sektörü 2025 yılını güçlü bir büyümeyle kapatmaya hazırlanıyor.

Yıl sonu itibarıyla sektörün yaklaşık 5 trilyon TL işlem hacmine ulaşması, yıllık büyümenin ise yüzde 45–50 bandında gerçekleşmesi bekleniyor.Türkiye’nin genç ve teknolojiyi hızla benimseyen tüketici profili, e-ticaretin büyümesini destekleyen en önemli unsurlar arasında yer alıyor.

Online alışveriş yapan kullanıcı sayısı artarken, dijital kanallardan satış yapan işletmelerin sayısında da her yıl istikrarlı bir yükseliş yaşanıyor. ikas Kurucu Ortağı ve CEO’su Mustafa Namoğlu’na göre, e-ticaretin GSYH içindeki payının yüzde 7.5 seviyesine ulaşması, bu dönüşümün ekonomik ölçekteki etkisini de ortaya koyuyor.Namoğlu, “Bugün e-ticaret, Türkiye ekonomisinin temel yapı taşlarından biri haline geldi. 2026’da rekabet artacak, tüketici beklentileri daha da yükselecek.

Bu dönemde altyapısı güçlü, operasyonu sade ve ölçeklenebilir yapılar kuran markalar öne çıkacak.

Önümüzdeki yıl, e-ticaretin daha geniş kitlelere yayıldığı ve oyunun kurallarının yeniden yazıldığı bir dönem olacak” dedi.Kampanyayı akıllı yönetenler, 2026’da kazanacakYapılan analizden çıkan net mesaja göre, kampanyalar artık yalnızca kısa vadeli satış araçları değil, marka güvenini ve uzun vadeli performansı yöneten stratejik kaldıraçlar olarak ele alınmalı.

Veriye bakıp sonradan reaksiyon veren değil, veriyle önceden planlama yapan markalar öne çıkacak. 2026’da kazananlar, daha çok indirim yapanlar değil, kampanyayı daha akıllı yönetenler olacak.